高端装备“扬帆出海”系列（二）：工控厂商出海“三部曲”：增量印度&东南亚工控出海先印度东南亚、后欧美：三步走加行业线
1六国通用自动化市场作者测算2246亿元，低于中国2910亿元
2伟创海外毛利率约50%，国内约35%
3台达泰国占集团营收32%以上
2246亿元印度+东南亚五国通用自动化2023年，作者测算（假设η同印度） p.8
14.25%印度自动化期间CAGR中国2017–2026E为3.11% p.7
50%伟创电气海外毛利率国内约35% p.16
32%台达泰国占集团营收2023年，汇率4.8:1 p.24
老板之问
- 工控出海先去哪？
- 先印度与东南亚五国，欧美是远期；六国市场作者测算2246亿元。 p.8
- 海外比国内赚钱吗？
- 伟创海外毛利率约50%，国内约35%。 p.16
- 怎么出海？
- 出口贸易→境外代理→并购建厂三步。 p.14
- 欧美门槛在哪？
- FCC、UL、IEC 62443等认证，加龙头基本盘稳固。 p.13
- 有什么可学的样本？
- 台达泰国营收1464亿泰铢，占集团32%以上。 p.24
对德国、瑞士和欧洲的含义
报告把欧美列为远期市场：龙头西门子、ABB、施耐德等基本盘稳固，需通过UL、IEC 62443等认证；台达对欧洲多采用并购，斯洛伐克基地来自收购Eltek。
工控出海先印度东南亚后欧美，但六国2246亿元市场是假设测算
核心观点
2023年口径：作者测算六国通用自动化市场2246亿元华创假设五国η值同印度2.9%，测得印度及东南亚五国2023年合计2246亿元（p8）。同页中国为2910亿元（p8），所以“不亚于国内”要打折。
国内增长慢，海外增速和毛利更高中国自动化2017–2026E的CAGR为3.11%，印度14.25%，印尼25.08%（p7）。伟创电气海外毛利率约50%，国内约35%（p16）。
欧美靠认证，东南亚靠性价比欧美需FCC、UL、IEC 62443等认证，龙头基本盘稳固（p13–14）。东南亚准入门槛较低（p14）。
对你的生意：先出口试市场，再选一条行业线做深判断别按2246亿元定目标。先用标品出口、找代理、做一个本地行业方案，再算投入产出。
1行业现状：国内内卷，海外在扩张但口径不一
- 国内增长乏力中国通用自动化市场2017年2322亿元，2023年2910亿元（p15）。2023年OEM市场1053亿元同比-7.4%，项目型1857亿元同比+1.7%（p16）。
- 海外营收仍小2023年汇川技术海外营收17.40亿元，英威腾14.75亿元，伟创电气3.14亿元（p9）。
- 各国单独口径印度2024年工业自动化151.2亿美元；越南2023年28.1亿美元（p6）。印尼自动化控制系统1.10亿美元（p6）。品类口径不同，不能直接相加。
- 产业转移背景越南电子机械在全球制造业供应链占比从2005年的0.5%升到2023年的6.3%（p11）。泰国传统汽车本地化零部件采购率98%（p10）。
这意味着这意味着海外需求来自产业转移，不是单靠国内产品输出。原因是外资工厂搬到当地，自动化改造随之发生。
对你的生意先看你的老客户有没有在这些国家建厂。有的话，借船出海最稳。
2竞争格局：欧美龙头稳固，中国厂商靠行业线和代理切入
- 欧美龙头西门子、罗克韦尔、ABB、艾默生、施耐德等深耕数十年，欧美客户价格敏感度低、与龙头深度绑定（p13）。
- 汇川打法印度设4个办事处、32名服务工程师；默纳克电梯在印度市占第一（p17）。东南亚5个办事处、13个售后代理商（p18）。
- 伟创打法光伏扬水逆变器销往40多个国家，2017–2021年累计出货14.8万套（p18–19）。2024H1经销商313个（p19）。
- 台达样本台达泰国2023年营收1464亿泰铢，占集团32%以上（p24）。欧美多并购，泰国印度建厂（p24）。注意：台达电源占营收62%，自动化仅13%（p24）。
这意味着判断中国厂商在东南亚靠价格和行业方案，在欧美靠不了价格。台达的路径对电源强的企业更适用。
对你的生意如果你在国内是细分行业方案商，复制到海外比单卖标品更容易建立信任。
3区域：印度与东南亚的不同入口
- 印度印度织造、针织机械进口量大，中国针织和非织造布机械占其进口约70%（p17）。印度客户价格敏感、售后要求苛刻（p17）。
- 泰国新能源汽车补贴7–15万泰铢/辆，电动乘用车消费税从8%降到2%（p10）。汇川高压变频器在泰国石化项目中标（p17）。
- 越南与印尼越南电子制造、印尼油气与冶金推高中压变频器需求（p12）。预计2022–2025年越南和泰国增长最快（p12）。
- 欧美认证报告列出FCC、UL、IEC 62443、NIST四类认证（p14）。未给费用和周期。
这意味着这意味着各国入口不同：印度看服务，泰国看汽车和数据中心，越南看电子，欧美看认证。
对你的生意选一个国家一个行业，不要六国同时铺开。
4分企业类型的建议
- 年出口额数千万元的中小工控或自动化部件企业，想进印度或东南亚1）找国内客户在当地的工厂，借船出海做首批订单；2）以标品出口，发货前确认售后备件；3）订单稳定后找一家当地代理；4）选一个行业方案（如纺织、光伏扬水）做深。
- 投入与周期
- 原文未给出；判断：出口阶段无需高额固定投资，主要是备件和服务人员。
- 做成的信号
- 代理复购，海外毛利率保持在国内以上（p16）。
- 该止损的信号
- 回款周期长于国内，或服务响应成本吃掉毛利。
- 已有海外代理的中型工控企业评估在印度或泰国设办事处和售后中心，参照汇川的网点配置（p17–18）。
- 投入与周期
- 原文未给出。
- 做成的信号
- 服务响应能做到当地客户要求。
- 该止损的信号
- 办事处连续多期无订单。
- 想进欧美的企业先列认证清单（p14），再找已通过认证的合作厂或考虑并购（p15）。
- 投入与周期
- 原文未给出认证费用。
- 做成的信号
- 拿到首个欧美客户的认证通过。
- 该止损的信号
- 认证周期远超预期，现金流承受不了。
5风险与应对
| 风险 | 触发条件 | 影响 | 应对 | 提前能看到的信号 |
|---|---|---|---|---|
| 产业链转移不及预期 | 外资工厂投产放缓（p28） | 高 | 同时保留国内客户 | 当地外资投资公告 |
| 借船出海项目延期 | 国内客户海外工厂进度不顺（p28） | 中 | 分散客户 | 客户海外项目订单 |
| 产品未通过海外认证 | 认证不过则无法销售（p28） | 高 | 提前做认证规划 | 检测机构反馈 |
| 价格战传导海外 | 海外竞争加剧压缩毛利 | 中 | 以行业方案差异化 | 海外毛利率走势 |
6哪里存疑
六国市场“潜力不亚于国内”（p8）
为什么存疑 五国η取印度2.9%是假设（p8）；同页六国2246亿元低于中国2910亿元。
不成立的条件 若其他五国η低于印度，规模会小很多。
印尼通用自动化约74亿美元（p8）
为什么存疑 p6引用的印尼自动化控制系统仅1.10亿美元；口径不同，差距未解释。
不成立的条件 两个数字必有一个不能用作订单预测。
海外毛利率约50%、国内约35%（p16）
为什么存疑 只有伟创电气一家，未区分产品与客户。
不成立的条件 海外项目型业务毛利可能被售后成本抵消。
三部曲可复制到工控行业（p14）
为什么存疑 作者参考装备制造业的路径，没有工控企业分阶段数据。
不成立的条件 部分企业直接并购或绑定大客户，不经过三步。
7这份报告回答不了的
原文没有各国关税、认证费用、回款周期和海外销售费用，也缺欧洲市场规模。去各国海关、认证机构（UL、TÜV）和上市公司年报查，并向目的国客户核对账期。
逻辑链：为什么 → 怎么传导 → 所以怎么做
为什么出海
内需乏力 p.7中国通用自动化CAGR仅3.11%
价格战 p.162023年OEM市场-7.4%
海外毛利高 p.16伟创海外约50%对国内约35%
去哪里
印度东南亚 p.14低壁垒、重性价比
产业转移 p.11越南电子机械占比升到6.3%
欧美远期 p.13认证高、龙头稳固
怎么做
出口贸易 p.14标品先试市场
境外代理 p.14办事处、经销商
并购建厂 p.15适合发达国家
关键数据图
自动化市场期间复合增速对比（%）
六国通用自动化市场规模（作者测算，2023年）（亿元）
中国工控厂商海外营收（2023年）（亿元）
核心观点
- 工控出海按“近→远、新兴→成熟”推进：印度和东南亚先行，欧美是远期目的地。 p.6依据东南亚、印度劳动力成本较低、贸易环境较宽松；欧美高价值客户集中但壁垒高推理低壁垒市场可先复制国内标品前提作者归纳，缺企业样本统计；墨西哥被提为热点但未展开
- 印度及东南亚五国通用自动化市场潜力不亚于国内，因为η值高、产业链转移。 p.8依据η：印度2.9%对中国0.9%；假设五国η同印度，六国合计2246亿元推理η高表示自动化改造正在加速前提五国η取印度值是假设；2246亿元仍低于中国2910亿元；与各国单独口径的市场数相差很大
- 国内通用自动化增长乏力，推动厂商向海外找增量。 p.7依据中国2017–2026E CAGR 3.11%；印度14.25%、印尼25.08%；2023年OEM -7.4%推理内需增速低、价格战压缩利润前提各国预测期不同、品类不同，增速不可严格比较
- 海外毛利率更高，是出海的利润动因。 p.16依据伟创电气海外毛利率约50%，国内约35%推理海外竞争格局分散，议价空间大前提仅一家公司样本，未区分产品与客户结构
- 欧美靠认证和配套，东南亚靠性价比：壁垒类型不同。 p.13依据欧美需FCC、UL、IEC 62443、NIST等；龙头西门子、ABB、施耐德等基本盘稳固推理高标准认证需要时间和资金前提未给认证成本和周期
- 出海分三步：出口贸易→境外代理（发展中国家）→并购建厂（发达国家）。 p.14依据参考装备制造业出海思路；汇川、伟创的网点与经销商推理先轻资产试错，再重资产本地化前提阶段划分是作者构建，非企业实证
- 以行业线方案切入比单卖标品更易建立信任。 p.16依据汇川印度纺织、泰国石化高压变频器，伟创光伏扬水累计14.8万套推理方案贴合本地行业痛点前提个案；未给订单金额和利润
- 台达对欧美多并购、对泰国印度多建厂，泰国已占集团营收32%以上。 p.24依据台达泰国营收843→1464亿泰铢；斯洛伐克基地来自收购Eltek推理在关键市场设厂贴近客户前提台达电源占比高，自动化仅13%，不能直接类比中国工控厂商
可落地的做法
- 先用现有标品出口发展中国家，测试需求，再设办事处或找代理 p.14条件：出口阶段无需高额固定投资；需售后响应
- 选一个当地行业线做方案（纺织、石化、光伏扬水），而非单卖变频器 p.16条件：需本地行业了解和服务团队
- 进欧美前先规划认证清单：FCC、UL、IEC 62443、NIST p.14条件：需投入时间资金，并具备研发与质量体系
- 收入稳定后在目的国建厂或并购，降低关税和物流风险 p.15条件：适合发达国家和大客户集中区域
论证成立
- 海外与国内毛利率差距是出海的重要动因 p.16伟创电气海外约50%、国内约35%，数字来自公司财报，方向与格局分散的解释一致
- 国内通用自动化增长乏力 p.152017–2023年市场由2322亿元到2910亿元，2023年OEM同比-7.4%，数据来自同一来源
存疑之处
- 六国市场“潜力不亚于国内” p.8同页测算六国2246亿元，低于中国2910亿元；五国η取印度2.9%是假设，无依据
- η测算与各国单独口径市场数相差极大 p.8印尼自动化控制系统市场1.10亿美元（p6），测算通用自动化约74亿美元（p8）；口径不同但差距未解释
- 海外毛利率更高是普遍现象 p.16只有伟创电气一家样本，未区分产品、客户和出口方式
- 出海“三部曲”可推广到工控行业 p.14作者参考装备制造业思路构建，没有工控企业的阶段实证
- 台达经验可借鉴 p.24台达电源占营收62%，自动化仅13%（p24），与中国工控厂商业务结构不同；泰国占比未说明是否含集团内部销售
反方意见
- 印度东南亚是工控出海首选若本地客户要求本地品牌、价格战激烈或认证和回款问题多，利润会低于预期；印度客户价格敏感、售后要求苛刻（p17）
- 欧美是远期目的地若客户出海后在欧美要求全球统一品牌，认证壁垒反而是进入大客户体系的门槛，不宜过晚布局
需要用官方数据核实
| 关键数字或判断 | 核实来源 |
|---|---|
| 印度、印尼、越南、泰国工业自动化市场规模 | 各国统计局、行业协会及原始咨询机构报告 |
| 伟创电气、汇川技术海外收入和毛利率 | 上市公司年报和半年报 |
| 欧美工控产品认证要求 | UL、FCC、欧盟委员会CE指令官方文件 |
一图看数据
占比与比率一览（%）
关键数据
中国0.9%，印度2.9%制造业自动化率指标η（通用自动化市场规模/制造业增加值） p.8 作者测算作者设立指标 · 2023年 · 睿工业、Mordor Intelligence、华创测算
我们测算2023 年我国、印度η值分别为0.9%、2.9%
合计2246亿元；印度926、印尼520、泰国260、菲律宾144、越南208、马来西亚187亿元印度及东南亚五国通用自动化市场规模（测算） p.8 作者测算假设其他五国η=印度2.9%，1美元=7元 · 2023年 · 华创证券测算
六国市场总计为2246 亿元
2017年2322亿元→2023年2910亿元；2023年同比下降中国通用自动化市场规模 p.15 第三方机构通用自动化 · 2017-2023 · MIR睿工业
我国通用自动化市场规模由2017 年的2322 亿元增长至2023 年的2910 亿元
OEM 1053亿元（-7.4%）；项目型1857亿元（+1.7%）中国OEM与项目型自动化市场 p.16 第三方机构2023年 · 2023年 · MIR睿工业
2023 年OEM 市场1053 亿元
中国3.11%（2017–2026E）；印度14.25%、印尼25.08%、越南10.60%、泰国6.99%期间CAGR对比 p.7 作者测算各国期间不同，品类略有差异 · 多期 · MIR睿工业、Mordor、Research and Markets、Nextmsc
期间CAGR 为3.11%
印度2024年151.2亿美元；印尼自动化控制系统1.10亿美元印度、印尼工业自动化市场规模 p.6 第三方机构印度为工业自动化，印尼为自动化控制系统 · 2024年 · Mordor Intelligence
151.2 亿、1.10 亿美元
越南工业自动化28.1亿美元（2023）；泰国过程自动化3.90亿美元（2022）越南、泰国市场规模 p.6 第三方机构品类口径不同 · 2022-2023 · Research and Markets、Nextmsc
28.1 亿美元
汇川17.40亿元、英威腾14.75亿元、伟创电气3.14亿元中国工控厂商海外营收 p.9 官方或公告海外营收 · 2023年 · Wind
汇川技术、英威腾、伟创电气海外营收分别达到17.40、14.75、3.14 亿元
海外约50%，国内约35%，差15%以上伟创电气毛利率 p.16 官方或公告毛利率 · 2020–2024H1 · Wind
近年伟创电气海外毛利率在50%左右，国内毛利率在35%左右
印度+53%、越南+29%、泰国+14%；出口额排第二、三、七位中国金切机床出口增速 p.10 第三方机构出口额 · 2023年 · MIR睿工业
分别同比增长53%、29%、14%
传统汽车本地化零部件采购率98%；新能源补贴7–15万泰铢/辆；电动乘用车消费税8%→2%泰国汽车产业链 p.10 第三方机构政策与产业 · 2022-2024 · MIR睿工业
泰国传统汽车本地化零部件采购率高达98%
0.5%（2005）→6.3%（2023）越南电子机械占全球制造业供应链 p.11 第三方机构供应链占比 · 2005-2023 · MIR睿工业
电子机械在全球制造业供应链占比从2005 年的0.5%提升至2023 年的6.3%
1810亿卢比，计划产能50GWh印度先进化学电池PLI p.12 第三方机构生产关联激励 · 2024年 · 印度政府
投入1810 亿卢比资金
针织与非织造布机械约70%中国纺织机械占印度进口 p.17 作者测算进口占比 · 2024年 · MIR睿工业
占其进口70%左右
印度32名服务工程师、4个办事处；东南亚5个办事处、13个售后服务代理商汇川印度与东南亚网点 p.17 第三方机构公司披露 · 2024年 · 汇川技术公众号
包括32 名服务&维修工程师
9家子公司及办事处、26家联保中心汇川全球服务网络 p.19 第三方机构公司披露 · 2024年 · 汇川技术公众号
设立9 家汇川子公司及办事处、26 家联保中心
2017–2021年累计出货14.8万套；2024H1国内外经销商313个伟创电气光伏扬水与经销商 p.19 第三方机构公司披露 · 2017-2024H1 · 伟创电气
全球累计出货量达到14.8 万套
营收373.8亿元→935.6亿元；扣非归母净利润36.9亿元→68.5亿元；毛利率约28%、净利率约10%台达营收与利润 p.23 第三方机构2014→2023 · 2014-2023 · Wind
2014 到2023 年，公司营收从373.8 亿元增长到935.6 亿元
电源及零组件2483、自动化543、基础设施985亿新台币；占比62%、13%、25%台达2023年分业务 p.24 第三方机构营收 · 2023年 · 台达法说会
营收占比分别为62%、13%、25%
营收843→1464亿泰铢，利润59→180亿泰铢；CAGR 31.8%、74.4%；占集团营收32%以上台达泰国 p.24 第三方机构泰铢比人民币4.8:1 · 2021-2023 · 台达泰国年报
期间CAGR 分别高达31.8%、74.4%
亚洲34%→39%，北美37%→32%，欧洲28%台达泰国分地区营收 p.25 第三方机构占比 · 2023年 · 台达泰国年报
亚洲市场的销售收入比例从34%上升到39%
157个营运据点、73个研发中心、超10000名研发人员、51个生产中心台达全球布局 p.26 第三方机构公司披露 · 2023年 · 台达ESG报告
157个全球营运据点
低压变频器4.8%、通用伺服6.8%、小型PLC 7.5%、HMI 3.5%台达在中国大陆的市占率 p.22 第三方机构市占率 · 2024年Q3 · MIR睿工业
市占率分别为4.8%、6.8%、7.5%和3.5%
企业案例
| 企业 | 市场 · 模式 | 做了什么 | 结果 |
|---|---|---|---|
| 汇川技术 p.17 | 印度/东南亚 · 授权/代理 | 印度设4个办事处、32名服务工程师；东南亚5个办事处、13个代理商；泰国石化中标高压变频器 | 默纳克电梯在印度市占第一，电液伺服第二；2023年海外营收17.40亿元 |
| 伟创电气 p.19 | 印度/东南亚 · 授权/代理 | 光伏扬水逆变器，销往40多个国家；印度子公司；313家经销商 | 累计出货14.8万套；海外毛利率约50% |
| 台达 p.24 | 泰国/印度/斯洛伐克 · 本地建厂 | 欧美以并购扩张，泰国、印度建厂；斯洛伐克基地来自收购Eltek | 台达泰国2023年营收1464亿泰铢，占集团32%以上 |
风险与门槛
- 全球产业链转移不及预期 p.28
- 海外项目落地不及预期，借船出海受阻 p.28
- 产品未通过海外认证则无法销售 p.28
- 海外龙头在欧美基本盘稳固，切入困难 p.13
预测
- 印度工业自动化2024–2029年CAGR 14.25%，印尼25.08% p.72024–2029
- 2022–2025年越南和泰国是东南亚中压变频器增长最快的国家之一 p.122022–2025
时效提醒
数据截至2024年11月；2025–2026年美国关税、印度本地化政策和汇率变化未反映。
读书笔记
最值得记的是η值方法：用市场规模除以制造业增加值。但五国直接套用印度2.9%，且与各国口径不同的单独市场数差距大，应视为数量级估计。p12小标题把印尼政策写在“印度—新能源行业”下，疑为笔误。