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复盘日系出海东南亚，对比亚迪出海的思考与启发东南亚出海要复制服务体系而非只卖车

1日系2023东南亚份额68.1%，体系壁垒深

2泰国车桩比约20:1，补能服务仍关键

3比亚迪48—126万辆只是远期情景

68.1%日系地区汽车份额2023，非BEV份额 p.10
约20:1泰国车桩比2023年底BEV/PHEV对充电桩 p.38
48—126万辆比亚迪远期情景份额与市场规模假设，无兑现年 p.51

老板之问

日系优势只是早进入吗？
还包括经销、配件、金融和产业联盟，丰田泰国已有500多家经销商。 p.15
2030东南亚电车增长是确定的吗？
三国121.2万辆来自销量与渗透率假设，中国75%份额也是假设。 p.32
先直营还是找代理？
报告偏向成熟经销商快速铺网，但比亚迪需让出部分利润和服务控制。 p.34
比亚迪比日系总成本低多少？
作者三年6万公里测算约省3.7—3.8万元，车型及残值假设影响很大。 p.43
泰国工厂能带来什么？
15万辆年规划产能结合制造、配件与销售，实际利用率仍需验证。 p.50

对德国、瑞士和欧洲的含义

报告没有欧洲市场专门测算；只在日本全球化历史及泰国产能可向英国等市场出口时涉及欧洲。经销、配套、金融和售后体系的方法可作为研究问题，但不能直接外推欧洲法规、消费者偏好或利润。

天风证券孙潇雅、王彬宇发布 2024-07-18数据截至 2024年7月券商研报 · 原文 54 页参考价值 高来源可信度 B · 专业研究，出处清楚
新能源汽车及零部件汽车与交通（燃油/商用/两轮）对外投资与产业转移东南亚整体泰国印尼马来西亚菲律宾越南新加坡日本# 竞争格局# 渠道与营销# 本地化经营与建厂# 企业案例复盘# 市场规模与需求# 定价与成本

逻辑链：为什么 → 怎么传导 → 所以怎么做

历史机制

经销与金融 p.15销售服务及股权合作共同推进
区域配套网络 p.17制造与零件分工支持当地和出口

进入约束

国家用途不同 p.9皮卡、MPV与轿车不能一套产品
购置成本差距 p.33低油价与本土低价车限制替代
残值影响贷款 p.40维修和二手流转决定金融风险

执行建议

核优惠条件 p.35采购率和补偿生产纳入计划
补能售后一体 p.38渠道、配件、充电同步建设
检验份额假设 p.51销量情景须加产能和时间边界

关键数据图

中国市场三年品牌保值率（非东南亚）（%）

丰田71本田68比亚迪57
2023年上半年中国市场，不能直接用作泰国贷款抵押残值。 · 来源：中国汽车流通协会 p.20

核心观点

  1. 日系全球化由出口转为海外制造，东南亚经验并非只增加贸易。 p.5依据出口高峰后受关税和汇率约束建立海外基地，海外产量近1700万辆而本土出口约300—400万辆。推理在地生产和销售网络可减少单一出口路径对税率及汇率的暴露。前提为历史全球日系口径，不等同东南亚或中国当下复制路径。
  2. 东南亚产品适配必须按国家细分。 p.9依据泰国偏皮卡、印尼偏MPV、马来西亚偏轿车，并列环境与税制原因。推理用途、家庭规模和税率共同决定需求，仅用地区总人口无法确定车型机会。前提车型分类与税率为报告时点摘要，部分后续表格类别前后不一致。
  3. 日系竞争壁垒来自渠道与产业联盟相互支持。 p.15依据厂商参与经销商股权，商社和本土集团协作，网点提供贷款、牌照及售后服务。推理销售、维修和资金的联动降低使用风险并建立长期信任。前提未量化各因素贡献，不能证明历史成功仅由此造成。
  4. 区域分工将当地生产扩展为全球出口网络。 p.17依据日系零部件基地跨国分工，2023厂商在东盟产量高于销量。推理产量不只依赖本国需求，区域协作可扩大规模并支持供应链投资。前提需要满足具体自贸协定及原产地条件，不能把FTA等同零壁垒。
  5. 残值和售后影响金融可得性，并反过来影响销售。 p.20依据金融机构关注抵押物残值，报告描述日系便利融资和服务网络的正反馈。推理二手价格与维修可得性影响贷款风险和消费者总成本。前提71%、68%、57%数据来自中国三年保值率，不能当泰国实测残值。
  6. 中国品牌有机会从电动化缺口切入，而非正面复制燃油渠道。 p.24依据日系在当地传统车占优，但2023日本纯电插混渗透约3%，中国电车供给规模大。推理技术与产品结构差异可能创造新细分市场。前提日本本土渗透不能单独证明日系在东南亚无反击能力；充电与价格仍制约需求。
  7. 降价与产品改进可能缓冲补贴退坡。 p.30依据泰国2024Q1 BEV同比增长46%，比亚迪新Atto3下调价格并升级。推理若厂商降价超过补贴减少，消费者到手成本不必上升。前提单季观察缺反事实，不能据此说补贴无影响；厂商利润承担的代价未测。
  8. 优惠政策将整车进入与本地制造及零件采购绑定。 p.35依据泰国补偿生产比例、印尼40%本土采购和马来西亚CKD优惠均有条件。推理本地配套可帮助满足优惠资格，并形成零部件进入机会。前提免税有时限和审批条件，工资低也不等于单位制造成本低。
  9. 充电与服务供给决定电车产品优势能否兑现。 p.38依据泰国车桩比约20:1，车企参与充电网及售后建设；消费者调查关注充电、时间和续航。推理缺基础设施会增加使用不便，压低购买意愿与保值预期。前提公共桩、站和家充口径不一致，不能只用单一车桩比判定全市场缺口。
  10. 比亚迪以伙伴渠道加本地工厂推进产业链进入。 p.50依据泰国工厂2024年7月4日竣工，配合当地总代和金融套餐；印尼工厂列计划。推理在地制造缩短交付并配合服务网络，有利于从销售延伸到长期经营。前提投产不等于满产或盈利；第三方经销商让利和治理仍需持续评估。
  11. 远期48—126万辆是敏感性情景而非已获份额。 p.51依据以六国339.6万辆为基数、市场变化94%—106%、比亚迪份额15%—35%测算。推理需求规模和份额两项假设共同决定销量，展示范围比单点更透明。前提未给兑现年或产能/新能源份额约束，不能把丰田历史份额直接移植给比亚迪。

可落地的做法

  1. 先按国家核用途、座位/载荷、税制及主流成交价，再定产品。 p.9条件：不能只用尺寸较大替代MPV或皮卡使用需求。
  2. 评估经销商的融资、牌照、维修和配件全流程能力。 p.15条件：股权合作、独家代理和长期合同需核定价权及利润分配。
  3. 将投资优惠与产量补偿、本土采购、申请门槛放入建厂模型。 p.35条件：优惠非永久零税，逐国逐项目核期限与条件。
  4. 围绕整车实际工厂引入零件和维修库存，避免只建销售端。 p.37条件：设计产能与订单、当地供应商质量和物流时效同时验证。
  5. 按用户充电场景配置家充、公共快充与经销服务。 p.38条件：先统一桩/站及快慢充口径，考察可达性和利用率。
  6. 将金融套餐与售价、首付、期限和实际总还款一起比较。 p.39条件：促销利率不可与不同期限或不同计息方式直接比较。
  7. 通过备件、维修时效和二手流转建立品牌信用。 p.40条件：本地残值证据优先，不能照用中国保值率。
  8. 用市场规模与份额做敏感性分析，并加入兑现年份和产能约束。 p.51条件：丰田历史份额仅作参照；区分当地销售与中国出口。

论证成立

  1. 渠道和供应链网络是日系优势的一部分。 p.17产业演进、厂商产销及经销服务案例相互支持，不只以销量倒推结论。
  2. 基础设施与服务须同产品一起建设。 p.38消费者调查的充电关切与车桩现状及车企行动相互对应。
  3. 马来西亚需要单列情景。 p.33作者明确低油价、本土品牌和价差限制，没有把各国完全同质化。

存疑之处

  1. 日本本土需求数据可直接证明饱和。 p.4图称本土销量1985—2020为572—687万辆，口径未解释；后文日本2023电车渗透3%及销量数据也无法形成同口径链。
  2. 三国千人保有量之和可与日本比较。 p.8不同人口分母的比率不能相加；印尼低保有量也不自动代表支付能力。
  3. 三国近80%加越菲约22%的地区份额。 p.12相加已超过100%且尚有小国，说明区域分母或近似口径未统一。
  4. 22个整车制造厂的分类准确。 p.18同页基地表含摩托车、泵、发动机等，整车统计范围不清。
  5. 中国残值足以解释东南亚贷款困难。 p.20表明确中国三年保值率，却在当地融资解释中直接引用；缺泰国同车龄同车型数据。
  6. 补贴退坡未影响销量且以后主要靠市场。 p.30仅比较单季同比，企业降价吸收补贴减少，不能识别无退坡反事实或长期盈利。
  7. 本地化必然降低总成本。 p.36工资跨年份且未考虑生产率，企业所得税按0%简化、忽略资格期限与固定成本。
  8. 三年成本差证明可替代皮卡。 p.43SUV/小车与Hilux用途不同；综合价保险加计不一致，补贴及46%/55%残值缺当地验证。
  9. Atto3空间接近MPV即可获得主流需求。 p.46同表Atto3价格5.15亿卢比，高于主流约1.39—3.22亿区间；座位载荷功能未比较。
  10. 新能源车型与控制权分类一致。 p.31第13页将Brio列MPV而第46页列A级；第31页称吉利获管理权、第33页称无控制权且把X70贴牌称打开新能源，缺概念区分。
  11. 丰田历史份额可作比亚迪上限。 p.51品牌覆盖、产品范围与成熟度不同，未连接本地新能源总量或兑现时间；当地销量被称出口空间。

反方意见

  1. 新能源产品力足以打破日系优势。金融、服务、用途和价格约束可能持续；高BEV份额并不等于高全车市份额。
  2. 经销一定优于直营。本书长城混合网络提供替代模式，需比较控制成本和利润，不能只依据消费者偏好调查。
  3. 低工资和免税必然提高工厂利润。若产能闲置、配套进口和培训成本高，单位成本可能无法下降。
  4. 比亚迪85万辆是基准经营计划。它只来自假定25%份额，尚无车型、渠道、产能与时间约束支持。

需要用官方数据核实

关键数字或判断核实来源
各国汽车与乘用车总量、BEV注册和销量。泰国DLT/FTI、印尼GAIKINDO、马来西亚MAA及Marklines口径。
EV优惠、采购率、补偿生产比例与投资门槛。泰国BOI/消费税署、印尼财政与投资部门、马来西亚MITI官方文件。
泰国二手残值、贷款条件及实际年化成本。泰国央行、当地持牌融资机构合同与官方二手交易统计。
工厂投产、产能、面积及渠道计划兑现。比亚迪正式公告、工厂许可、Rever及各经销商官方披露。
三年车型成本和同用途替代比较。厂家当地价目表、官方能耗、保险报价及当地残值成交资料。

一图看数据

占比与比率一览（%）

中国品牌三国新能源份额假设75%日系东南亚汽车份额68.1%比亚迪马来西亚新能源份额50.6%马来西亚轿车占比44%印尼MPV销量占比36%泰国皮卡销量占比29%泰国Atto3纯电市场份额25%泰国2024Q1纯电渗透率11%
满格为 100%；口径见下方卡片

关键数据

68.1 %日系东南亚汽车份额 p.10 第三方机构68.1%报告2023系别份额，汽车口径 · 2023 · Marklines等（报告整理）68.1%
69.5 万辆印尼两田销量 p.10 第三方机构2023丰田本田，汽车市场口径 · 2023 · Marklines等（报告整理）69.5 18.6 38.3
29 %泰国皮卡销量占比 p.9 第三方机构29%报告2023细分汽车市场 · 2023 · Marklines、KeyAuto等皮卡（29%）
36 %印尼MPV销量占比 p.9 第三方机构36%报告2023细分汽车市场 · 2023 · Marklines、KeyAuto等MPV（36%）
44 %马来西亚轿车占比 p.9 第三方机构44%报告2023细分汽车市场 · 2023 · Marklines、KeyAuto等轿车（44%）
500多 家丰田泰国经销商 p.15 第三方机构报告时点，未区分销售售后独立网点 · 报告披露 · 尹绪松研究、鲸维度等（报告转述）经销商有500多家
71 %丰田中国市场三年保值率 p.20 第三方机构中国市场，不能替代泰国残值 · 2023年上半年 · 中国汽车流通协会丰田 71%
68 %本田中国市场三年保值率 p.20 第三方机构中国市场，非东南亚估值 · 2023年上半年 · 中国汽车流通协会本田 68%
57 %比亚迪中国市场三年保值率 p.20 第三方机构中国市场，非车型或泰国保值率 · 2023年上半年 · 中国汽车流通协会比亚迪 57%
19214 辆泰国Atto3纯电销量 p.26 第三方机构2023销量表，别页19213有1辆差异 · 2023 · Auto life、Wind等（报告整理）比亚迪Atto3 19214
25 %泰国Atto3纯电市场份额 p.26 第三方机构25%2023 BEV市场非全汽车市场 · 2023 · Auto life、Wind等（报告整理）比亚迪Atto3 19214 25%
2.17 万辆泰国2024Q1纯电销量 p.30 第三方机构图表值；正文约2.2万辆 · 2024Q1 · 泰国中华网、Rever等1.49 2.17 6% 11%
11 %泰国2024Q1纯电渗透率 p.30 第三方机构11%图表口径；补贴退坡后单季观察 · 2024Q1 · 泰国中华网、Rever等1.49 2.17 6% 11%
121.2 万辆泰马印尼2030新能源销量预测 p.32 作者测算三国销量乘渗透率，非中国出口 · 2030E · 天风证券研究所10.4 45.7 121.2
75 %中国品牌三国新能源份额假设 p.32 作者测算75%作者固定份额前提，不是预测验证结果 · 2025/2030情景 · 天风证券研究所市场份额保持在75%
28 %东南亚2030电车渗透预测 p.33 作者测算报告地区范围排除缅柬老文莱东帝汶；非完整东盟 · 2030E · 天风证券研究所达到4%/12%/28%
142 万辆东南亚2030电车销量预测 p.33 作者测算报告所选地区总需求，非中国或比亚迪独占 · 2030E · 天风证券研究所对应销量为13/50/142万辆
123 万辆剔除马来西亚电车销量情景 p.33 作者测算2030需求情景，不等于中国必获销量 · 2030E · 天风证券研究所12/46/123万辆
9694 个泰国充电桩数量 p.38 第三方机构表列慢充5161、快充4533，非站数 · 2023 · 泰国电动车协会等（报告整理）充电桩总数为9694个
约20:1 比例泰国车桩比 p.38 第三方机构累计BEV/PHEV对充电桩，未统一家充覆盖 · 2023年底 · 泰国电动车协会等（报告整理）比例约为20：1
1.98 %Rever比亚迪套餐利率 p.39 官方或公告48个月、首付25%以上；未说明名义/实际年化 · 报告时点 · Rever Automotive官网低至1.98%的利率(首付25%以上)
10.06 万元Atto3三年总成本测算 p.43 作者测算年2万公里、三年；补贴与残值假设，非实测 · 报告测算 · 天风证券研究所7.91 10.06
13.84 万元Hilux旗舰三年总成本测算 p.43 作者测算与Atto3非同车型用途；采用55%残值 · 报告测算 · 天风证券研究所12.16 13.84
50.6 %比亚迪马来西亚新能源份额 p.47 第三方机构50.6%2024前5月销量3608辆，非整体乘用车份额 · 2024年1—5月 · Marklines、Autobuzz等市占率达到50.6%
15 万辆/年比亚迪泰国规划年产能 p.50 第三方机构2024年7月4日竣工，不是实际产出 · 2024-07-04 · 泰国澜象网（报告转述）规划年产能约15万辆
16 个月比亚迪泰国开工至投产时间 p.50 第三方机构项目工期，不代表全产业链达到稳定运营 · 2024-07-04 · 泰国澜象网（报告转述）开工到投产仅用时16个月
84.9 万辆比亚迪六国中性销量情景 p.51 作者测算339.6万辆市场×25%份额，无兑现年份 · 远期 · 天风证券研究所339.6 84.9
48—126 万辆比亚迪六国远期销量范围 p.51 作者测算市场基数94%—106%及份额15%—35%敏感性 · 远期 · 天风证券研究所可达销量区间为48-126万辆车

企业案例

企业市场 · 模式做了什么结果
丰田、阿斯特拉 p.15印尼 · 其他1971年按49:51合资承担进出口分销。展示本土伙伴协作机制，报告未单列项目收益。
丰田、Sejati Motor p.15马来西亚 · 授权/代理1982签分销协议，丰田占39%并组织组装营销。用于说明厂商股权绑定渠道。
日系车企与零部件企业 p.17东南亚 · 本地建厂从CKD到零部件本地化和区域网络，利用产业政策。2023多家车企当地生产大于销量，可承接出口。
比亚迪、Rever p.49泰国 · 授权/代理总代承担销售售后，套餐提供保修与贷款。2024初约100网点，2025年底300为计划；利率1.98%附首付条件。
长城汽车 p.34泰国 · 其他直营交易加授权网点运营，统一定价。2024初曼谷30多家4S店，年内100家为规划，构成纯经销建议的替代案例。
哪吒汽车 p.34泰国 · 授权/代理直接对接经销商，包括BRG。2023经销商超30家，2024年3月KD投产信息另见37页。
小鹏汽车 p.34泰国、马来西亚 · 授权/代理分别与Neo Mobility Asia及Bermaz Auto合作。报告未量化销量或利润效果。
广汽埃安 p.34泰国 · 授权/代理Aionic Auto承担经销售后。报告列15经销商45网点，不应相加。
吉利、宝腾 p.33马来西亚 · 并购2017收购49.9%并借工厂渠道导入产品。第31页称获管理权、第33页称无控制权，应分清经营授权与股权控制。
长安汽车 p.37泰国 · 本地建厂布局新能源生产基地并面向区域出口。投资88亿泰铢、规划10万辆年产能，非实际产量。
国轩高科、VinFast p.37越南 · 其他合资布局磷酸铁锂电池。报告称2023年末投产，未给产量利用率。
国轩高科、蜂巢能源、诺博、精工等 p.37泰国 · 本地建厂电池Pack、座椅、底盘等配套跟随整车出海。展示配套布局清单，非获单与盈利证明。
上汽、长城、五菱等 p.38泰国、印尼 · 其他建设或接入充电站，提供家充设备并协作标准。上汽160余门店服务中心供充电，长城接入近600站；覆盖与自建不同。
比亚迪 p.50泰国、印尼 · 本地建厂泰国四大工艺和零件工厂竣工；印尼工厂继续规划。泰国15万辆年产能，印尼目标15万辆、预计2026初投产。

风险与门槛

  1. 马来西亚低油价、本土低价车及品牌政策削弱电车经济性。 p.33
  2. 代理能快速铺网但让出利润与部分服务控制。 p.34
  3. 优惠绑定本地生产，未履行承诺可能改变项目经济性。 p.35
  4. 充电和电池本地供应不足可能限制普及。 p.38
  5. 残值低与维修不便影响贷款审批和首付条件。 p.40
  6. 需求、价格战、政策、贸易壁垒和原料价格变化；市场测算有主观性。 p.52

预测

  1. 2025/2030东南亚电车渗透12%/28%，销量49.8万/142万辆，覆盖范围有限。 p.332025—2030年
  2. 2030泰/马/印尼新能源渗透40%/18%/35%，合计121.2万辆；中国份额75%为假设。 p.322030年
  3. 比亚迪远期六国可达48—126万辆，中性约85万辆。 p.51远期，未给年份
  4. Rever计划2025年底提供300网点，比亚迪印尼计划2026初投产15万辆产能。 p.502025—2026年

时效提醒

报告基于2023及2024上半年数据，2025—2026补贴退出、价格战、工厂投产、经销关系和本土采购条件可能显著改变预测。

读书笔记

全文54页逐页读完。重点避免四种混用：第12/51页汽车总量与第31/32/42/47页乘用车量；第26页泰国BEV注册10.02万与销量7.63万；BEV与全类xEV政策目标；中国保值率与东南亚贷款风险。第33页销量×渗透率为四舍五入近似但未注明精度；第51页340万基数又不同于第33页322万。第37页泰国厂仍列下半年投产，第50页已记7月4日竣工。第35页泰国投资门槛500万泰铢、第50页占地6.5万平方米、印尼工厂辐射中亚等信息缺充分原始核验。仅保留原文并列待核，不以外部事实修正。