摩托车行业出海专题报告：扬帆出海正当时，自主摩企再启航中大排出海提速，按国别打通产品与服务
12024H1大于250cc出口增75.8%
2525万辆为模型扩推，不能当实际销量
3欧洲近700无极渠道仍须看终端效率
75.8%大于250cc出口增长2024H1，中国商会口径 p.24
61.2%德国大于250cc占比2023年，IVM p.18
近700家无极欧洲渠道2023年底，包含于海外864家 p.34
老板之问
- 525万辆是海外实际销量吗？
- 不是，先假设渗透率算350万辆，再套国内排量比例扩至525万辆。 p.7
- 德国适合只打低价吗？
- 2023年大于250cc占61.2%，品牌及性能重要，自主品牌仍小基数。 p.18
- 土耳其要先解决什么？
- 优质渠道集中UMA和MJ两集团，需核品牌分工及售后资源。 p.29
- 钱江自营出口就是直卖消费者吗？
- 不是，直接面向区域进口商，再由经销商分销。 p.40
- 春风不同出口数据互相矛盾吗？
- 商会口径明确不含KTM及子公司，不能与报表数直接比较。 p.28
对德国、瑞士和欧洲的含义
德国2023年大于250cc占61.2%，但自主品牌1—5月注册份额仍约0.2%—1%，高增长不可忽略小基数。西意踏板与中大排细分并存，无极近700欧洲渠道及Benelli意大利渠道可作合作研究线索；土耳其在报告归欧洲但不能等同欧盟。报告未列德国瑞士具体认证、税费及经销条款。
逻辑链：为什么 → 怎么传导 → 所以怎么做
市场选择
排量用途分国 p.18德国、西意、土耳其需求不同
模型保留边界 p.7海外渗透率和国内比例是推演
进入机制
代理加售后 p.29销售、服务和备件共同覆盖
产品分品牌 p.40进口商渠道不等于DTC
经营验证
看终端与库存 p.31区分出口和当地注册
看回报与成本 p.48参数优势需转化为持续利润
核心观点
- 海外中大排容量大于国内但规模是模型结果 p.7依据重点区域按渗透率算350万辆，加入250系列扩到525万辆推理更多目标用户为自主品牌提供增长空间前提海外渗透率部分假设，扩容套用国内2比1比例，非注册实绩
- 欧洲需按国别和用途选品 p.18依据德国大排为主，西意踏板仍强，土耳其通勤替代增长推理不同收入、道路和用途对应不同产品及服务前提用途解释多为作者归因，未给消费者抽样调查
- 土耳其渠道合作是重要进入条件 p.29依据两大代理集团拥有多品牌及销售服务网络推理借成熟网络可加快覆盖并降低自建成本前提多品牌会争夺销售和售后资源，并非天然无冲突
- 中国中大排出口在2024上半年加速 p.24依据大于250cc出口15.6万辆增75.8%推理供给和市场导入推动小基数细分增长前提出口不是最终上牌，不能排除经销库存影响
- 春风平台产品和代理网络共同推动拓展 p.28依据250与450系列出口占约九成，与UMA长期合作推理平台化供给和现有网点有利于新品推广前提省级出口区域只是公司代理变量，不能当公司完整客户清单
- 配置和价格是自主品牌卖点但非全生命周期价值 p.37依据春风及DS900与部分竞品列价格和参数对比推理同预算提供更多配置可能吸引用户前提不同车型定位、国家税费、售后和残值未统一比较
- 无极用品牌升级和欧洲渠道获得增长 p.35依据欧洲近700渠道，西班牙1—7月销量增113.2%推理产品可得性与售后支持有助于品牌渗透前提渠道增长和单店收入不等于同店终端销售，开店时点未调整
- 钱江通过分品牌渠道提高市场控制 p.40依据自营、KEEWAY及欧洲Benelli三个模式推理清晰品牌分工可能减少中间层并提升反馈速度前提自营仍经区域进口商，不是DTC；渠道冲突需持续管理
- 长期份额目标依赖持续新品和服务能力 p.44依据作者预计春风海外份额2025/2030为5%/10%推理产品供给扩张和渠道提升可能带来份额增长前提未给分国销量、库存及资金投入的完整验证路径
- 利润预测不只受销量增长推动 p.49依据隆鑫2024模型减值和营业外损失较2023大幅减少推理非经营损失收窄也推升归母利润前提不能把107.3%利润增长全部归于品牌出海
可落地的做法
- 按排量和用途分国建立目标市场 p.18条件：德国大排、西意踏板和土耳其替代需求分别验证
- 核代理集团的服务及备件能力 p.29条件：400销售点和528服务中心是集团共用资源
- 把区域注册与出厂出口库存分开跟踪 p.31条件：出口增长不能替代最终消费，时期与范围需一致
- 对比同国同税制配置与全周期成本 p.37条件：参数表没有售后、残值及耐久性数据
- 用自营进口商渠道加强市场反馈 p.40条件：仍需当地进口商经销网络及品牌分工
- 通过线下体验及售后支持品牌升级 p.35条件：渠道数量之外需验证终端效率和服务能力
- 分开测算FOB和自担海运的利润 p.48条件：费用承担方式决定海运波动影响
论证成立
- 出口加速有同口径证据 p.24商会2024H1大于250cc销量15.6万增75.8%，口径明确
- 欧洲不同市场不可用同一产品策略 p.18西意踏板与德国大排结构和具体车型榜形成互证
- 渠道应包含售后与备件 p.29UMA同时列销售、服务及备件网点，体现完整服务链
- 钱江渠道分品牌设计清楚 p.40自营、KEEWAY和欧洲Benelli三类路径及中间商均有说明
存疑之处
- 525万辆可作为已实现市场容量 p.7350万渗透率部分假设，再把国内2比1扩到各国，没有海外验证
- 竞争分散即竞争温和 p.21德国CR5超65%、墨西哥单品牌68.8%，报告亦承认品牌偏好和代理集中
- 省级出口代表春风目的地构成 p.28排除其他企业依赖作者判断，未提供企业级海关匹配及子公司范围
- UMA产品互补所以无需担心竞争 p.30同页承认250系列重合；即便产品不同仍可能争夺经销服务资源
- 参数价格领先足以证明综合质量优势 p.37缺同国税费、耐久、售后及残值证据，价格优势不是全周期回报
- 无极收入占摩托业务20% p.3414.9亿与前页94.7亿计算不匹配，未说明排除发动机等分母
- 钱江H1总出口数据一致 p.4740页12.4万/61.6%，47页12.6万/54.4%，来源标签同为商会
- 利润增长主要由出海经营贡献 p.4949页减值-379变-55百万元、营业外-171变-11也显著推升预测
反方意见
- 低价配置推动中国品牌复制国内替代当地售后、品牌残值或渠道库存若成为约束，价格参数领先也未必转化为稳定注册及利润。
- 土耳其货币贬值持续利好摩托需求贬值可能同时削弱进口购买力和代理融资，增长不能无条件外推。
- 网点和出口增长证明渠道效率提升新网点铺货和经销库存可抬高出厂收入，需要终端注册和同店售罄验证。
需要用官方数据核实
| 关键数字或判断 | 核实来源 |
|---|---|
| 分国销量、注册及排量分母 | Tuik、IVM、Anesdor、Ancma及各国交通注册机关 |
| 出口排量与企业集团统计范围 | 海关总署、中国摩托车商会及企业年报 |
| 钱江两套出口与无极收入占比 | 钱江摩托、隆鑫通用交易所公告 |
| 市场容量假设和地理重复范围 | IMMA、各国行业协会及民生证券测算底表 |
| 车型价格、参数和当地法规适用 | 品牌当地官网、车辆型式批准及交通监管机关 |
| 代理服务、库存与销售质量 | 企业公告、总代理公开资料和经销合同 |
| 进口税费与保护措施 | 欧盟及目的地海关、商务主管部门官方文本 |
一图看数据
占比与比率一览（%）
关键数据
5354.0 万辆全球摩托车销量 p.5 第三方机构含公路、踏板及越野 · 2023 · Statista
5,354.0 万辆
350 万辆海外大于250cc空间测算 p.7 作者测算重点地区渗透率假设模型，非实际统计 · 2023基期 · 民生证券测算
350 万辆
525 万辆含250系列海外空间测算 p.7 作者测算用国内大于250与250系列2比1扩推 · 2023基期 · 民生证券测算
525 万
69.0 万辆土耳其摩托车销量 p.6 第三方机构MCD口径；与Tuik96.2不一致 · 2023 · MCD
69.0
96.2 万辆土耳其摩托车销量 p.10 官方或公告Tuik口径；与前表MCD69.0不同 · 2023 · Tuik
96.2 万辆
19.9 万辆西班牙摩托车销量 p.12 第三方机构排除其他L级车辆 · 2023 · Anesdor
19.9 万辆
19.7 %西班牙501—750cc销量增长 p.13 第三方机构2024H1同比，非全年 · 2024H1 · Anesdor
19.7%
61.2 %德国大于250cc占比 p.18 第三方机构与小于125cc38.0%分列 · 2023 · IVM
38.0%/61.2%
699 辆春风德国注册量 p.19 第三方机构1—5月，份额1.0%；小基数增长 · 2024-01至05 · IVM
699
406 辆无极德国注册量 p.19 第三方机构1—5月，份额0.6% · 2024-01至05 · IVM
406
132 辆钱江德国注册量 p.19 第三方机构1—5月，份额0.2%，不含单列贝纳利 · 2024-01至05 · IVM
132
68.8 %Italika墨西哥份额 p.21 第三方机构全排量市场，非中大排 · 2023 · Statista
68.8%
15.6 万辆中国大于250cc出口 p.24 第三方机构不含名义250系列实际248cc · 2024H1 · 中国摩托车商会
15.6 万辆
75.8 %中国大于250cc出口增长 p.24 第三方机构同比，非终端零售增长 · 2024H1 · 中国摩托车商会
75.8%
2.6 %出口总量中大于250cc份额 p.24 第三方机构中国摩托车出口排量结构 · 2023 · 中国摩托车商会
84.1%/13.3%/2.6%
3.4 万辆400—500cc出口销量 p.25 第三方机构400小于排量且不大于500 · 2024H1 · 中国摩托车商会
3.4 万辆
24 %中国大于250cc出口至墨西哥占比 p.26 官方或公告中国出口目的地，不是墨西哥终端份额 · 2024H1 · 海关总署
24%
6.8 万辆春风商会口径出口 p.27 第三方机构不含KTM及子公司，非报表8.6万 · 2024H1 · 中国摩托车商会
4.6/7.5/6.8 万辆
400 个UMA销售点 p.29 官方或公告代理集团全部品牌，非春风独占 · 报告时点 · UMA官网
400 个销售点
528 个UMA服务中心 p.29 官方或公告代理集团网络，非春风独占 · 报告时点 · UMA官网
528 个服务中心
1.5 万辆春风土耳其注册量 p.31 官方或公告终端注册，不是省级出口 · 2024H1 · Tuik
1.9/1.5 万辆
超过1500 家春风海外经销网点 p.32 官方或公告国际市场网络，未披露同店质量 · 报告时点 · 春风动力披露（报告转引）
1,500 余家
15.2 亿元无极品牌营收 p.34 官方或公告内销和出口合计 · 2024H1 · 隆鑫通用年报及半年经营披露
15.2 亿元
864 家无极海外渠道 p.34 官方或公告2023年底，全球海外 · 2023末 · 隆鑫通用年报
864 家
近700 家无极欧洲渠道 p.34 官方或公告含于海外864家，不与之相加 · 2023末 · 隆鑫通用年报
近700 家
75.1 万元/店无极海外单店营收 p.35 作者测算报告口径非同店终端销售 · 2023 · 隆鑫通用年报、民生证券整理
75.1 万元
3.4 %无极西班牙份额 p.37 第三方机构1—7月累计，不是上半年 · 2024-01至07 · Anesdor
3.4%
30多 家钱江新建进口商渠道 p.40 官方或公告2023年新增自主外贸渠道 · 2023 · 钱江摩托年报
30 多
2.5 万辆钱江大于250cc出口 p.40 第三方机构第40页大于250口径，非第47页含250系列 · 2024H1 · 中国摩托车商会
2.5 万辆
5/10 %春风海外份额目标预测 p.44 作者测算含250系列市场，非已获份额 · 2025/2030预测 · 民生证券预测
5%/10%
企业案例
| 企业 | 市场 · 模式 | 做了什么 | 结果 |
|---|---|---|---|
| 春风动力／UMA p.29 | 土耳其 · 授权/代理 | 自2015H1合作，导入休闲中大排车型并用集团网点 | UMA有400销售点528服务中心，为多品牌共用 |
| 钱江摩托／MJ Group p.10 | 土耳其 · 授权/代理 | 通过当地代理集团覆盖市场 | 与Kuba、RKS等品牌共处同一集团，未给独家条款 |
| 春风动力 p.31 | 土耳其 · 出口 | 250、450等系列进入当地注册市场 | 2024H1注册约1.5万辆增89.1% |
| 春风动力 p.32 | 全球 · 授权/代理 | 通过代理商或子公司组织国际营销服务 | 海外超1500网点，未披露统一单店质量 |
| 春风动力 p.44 | 美国 · 出口 | 推出U10/Z10四轮高端产品 | 2024H2新品计划，长期销量及ASP为预测 |
| 隆鑫无极 p.37 | 西班牙、意大利 · 授权/代理 | 扩大欧洲渠道并导入DS900等高端车型 | 西班牙1—7月份额3.4%，意大利H1增97.7% |
| 隆鑫无极 p.35 | 全球 · 其他 | 数字营销结合KOL、核心用户及线下体验 | 报告称海外单店收入提升，未披露同店口径 |
| 钱江摩托 p.38 | 意大利 · 并购 | 2005年收购Benelli并整合研发制造 | 形成多品牌矩阵；不能把集团销量全算QJMOTOR |
| 钱江摩托 p.40 | 美国、印尼 · 其他 | 新设子公司做品牌推广和自主外贸 | 2023年开拓20多国、30多进口商；非证实本地建厂 |
| 钱江摩托 p.40 | 全球 · 授权/代理 | QJMOTOR直接向区域进口商出口再由经销商销售 | 自主外贸收入增200%，不属于终端DTC |
| 钱江摩托／KEEWAY p.40 | 非欧洲等市场 · 授权/代理 | 代工与部分非欧贝纳利经KEEWAY分销 | 渠道与自主品牌分工，文中未给排他和冲突条款 |
| Benelli意大利公司 p.40 | 欧洲 · 其他 | 负责欧洲贝纳利车型销售 | 品牌专用渠道，未证明全为直营零售 |
风险与门槛
- 自主与国际品牌竞争加剧导致降价或新品失利 p.48
- 进口关税及本土保护政策变化影响盈利 p.48
- 海运与原材料价格波动因交易条款影响不同 p.48
- 货币贬值既推动替代需求也影响购买力和回款 p.10
- 经销网络增长可能伴随库存和资源争夺，原文未披露 p.30
- 公司利润预测依赖新品、汇率及损失收窄 p.49
预测
- 春风含250系列海外份额5%/10%，销量28/60万辆 p.442025/2030
- 春风全地形车销量19.0/27.3万辆 p.442025/2030
- 国内大于250cc渗透12%/20%，销量60/100万辆 p.442025/2030
- 隆鑫摩托及发动机收入115.9/133.9/153.9亿元 p.452024—2026
- 钱江两款ATV计划量产或验证，UTV/SSV为后续研发 p.472024—2025
时效提醒
2024年9月的价格、渠道、份额及2025/2030预测均需按后续注册、库存、关税和企业披露更新。
读书笔记
52页全文依次分段读完，含预测财表及声明；未补PDF，不采不可见图点。主要口径：350万为大于250cc模型，525万加入名义250系列并套国内比例；区域总量5006万与Statista5354万来源不同，墨西哥/哥伦比亚和南美划分须防重复。土耳其MCD69万与Tuik96.2万、哥伦比亚68.1万与72.7万、意大利34万与31.9万不同源未解释。春风7.5/6.8万商会出口明确不含KTM及子公司，与报表9.8/8.6万不可直接判矛盾。钱江H1总出口第40页12.4万增61.6%，第47页12.6万增54.4%，同称商会待核；大于250的2.5万与含250的3.5万范围不同。无极14.9亿除摩托业务94.7亿约15.7%，不等于正文20%，分母待核。第36页马力写95N·M而第37页是扭矩95，单位混淆，未采性能数。第18—19页德国表重复凯特摩且部分品牌系别标签有歧义，不以外部记忆纠正。第30页声称无需担心竞争但同时承认250系列重合。西班牙表其他品牌行数量疑似总数，不采；部分饼图整数加总非100不作结构图。第1页隆鑫/钱江证券代码与43页互换，不用于识别。49页利润跳升还含减值及营业外损失收窄，非纯销量效应。