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乘风而起，链接全球，“中国制造”开启大航海时代装备出海须同时验证需求与当地交付

12023年机械工业出口7830亿美元

2银都以31个海外仓支持本地服务

3订单、产能和境外营收不能混为出口

7830亿美元机械工业出口2023全年 p.12
0.62 / 0.85两家渠道库销比家得宝/劳氏，2024Q1 p.18
31个银都海外仓报告时点 p.28
2.87亿元广泰海外新签订单2024Q1，非收入 p.53

老板之问

工具出口是否已恢复常态？
渠道去库接近尾声，但两家库销比仍高于疫情前均值。 p.18
只靠出口发货够不够？
银都以31个海外仓配合当地子公司、经销和售后。 p.28
矿山设备如何进入海外客户？
可跟随中资矿企进入，但仍需可靠性与历史业绩验证。 p.39
怎样区分订单与兑现？
广泰海外新签2.87亿元是订单，不能直接当作当季收入。 p.53
欧洲工程机械是否还有空间？
原文西欧份额24.4%为2020年口径，不能当作当前份额。 p.42

对德国、瑞士和欧洲的含义

欧洲既是工具、摩托、灯光、阀门和装备的需求市场，也是品牌收购、研发制造及服务网络的目的地。AYRTON、Benelli、弘亚欧洲业务和小松英国工厂体现不同路径。Swissport被列为广泰合作客户，但未拆瑞士市场收入。2020年西欧工程机械份额与2023年贸易案件仅用于历史分析，不能直接作为现行准入或规模判断。

方正证券李鲁靖、赵璐；联系人王昊哲、乐智华发布 2024-06-19数据截至 2024年6月券商研报 · 原文 57 页参考价值 高来源可信度 B · 专业研究，出处清楚
工程机械与装备五金工具泵阀电机汽车与交通（燃油/商用/两轮）机器人与自动化美国德国瑞士欧盟/欧洲其他东南亚整体全球/不区分# 市场规模与需求# 竞争格局# 渠道与营销# 本地化经营与建厂# 企业案例复盘# 供应链与物流

逻辑链：为什么 → 怎么传导 → 所以怎么做

需求辨别

库存拐点 p.5行业分化，不能直接套用总量
市场空间 p.42历史份额不等于当前可得市场

订单传导

跟随客户 p.32轮胎建厂带来设备采购机会
客户验证 p.39矿山重可靠性与历史业绩

交付兑现

渠道与售后 p.28海外仓和当地服务共同投入
订单转收入 p.53区分签约、交付和产能爬坡

核心观点

  1. 美国去库尾声可能恢复机械采购 p.5依据2024年3月批发商库存同比-2.3%，零售商+4.2%，作者预计二季度补库。推理渠道库存压力下降后有条件恢复采购。前提金额库存受价格影响；行业差异明显，历史周期不能确定拐点。
  2. 工具企业复苏取决于渠道和终端需求同时改善 p.18依据家得宝与劳氏库销比0.62、0.85，高于历史0.54、0.73。推理库存调整结束可解除供应商出货约束，地产需求决定持续性。前提接近历史水平不代表已完成去库，观察相关性不是因果识别。
  3. 摩托车高端出海需要产品品牌渠道协同 p.24依据大排量外销2017年5.32万辆至2023年19.8万辆，钱江和春风借品牌合作拓展。推理产品力与渠道覆盖共同降低新品牌获客门槛。前提增长受基数与排量结构影响，合作不等于成功整合。
  4. 商厨企业的本地交付与售后可形成渠道壁垒 p.28依据银都海外仓、子公司、经销商连接运输报关仓储售后。推理把设备销售变为持续服务有助于响应客户和体现品牌价值。前提需库存、服务人员及仓库投入，报告未量化单仓回报。
  5. 轮胎企业海外建厂为设备商提供跟随订单 p.32依据海外18家已落地工厂、7家筹建，软控合同负债增长。推理海外新建改造采购生产线，成熟客户关系可外溢。前提项目列举混合在建拟建，合同负债不等于当期收入。
  6. 矿业投资出海为国产矿机提供客户切入点 p.39依据报告列海外收购目的地，并说明国际矿山偏好历史业绩可靠的品牌。推理已有中资客户可减少进入障碍，服务和质量再决定扩张。前提交易金额单位相互冲突；矿价上涨未必使所有项目达到投资门槛。
  7. 工程机械全球化需要逐步建立当地经营能力 p.43依据小松由代表处和经销网络扩展至生产基地、合资和研发。推理销售网络形成需求信息，生产与服务本地化增强客户响应。前提历史单一成功案例不能给出其他企业的统一进度和回报。
  8. 叉车出海增量还取决于产品结构升级 p.44依据出口电动车占比较高但主要为低价值三类车，报告强调一二类升级。推理高附加值车型与智能物流可提升单机价值。前提销量增长不能直接推出收入或利润增长。
  9. 空港电动化须把战略合作转化为交付 p.53依据广泰与TCR、Swissport合作，海外新签订单明显增长。推理关键客户验证及电动产品有助于进入国际运营体系。前提订单可取消或延迟，新产能收入是预期，尚非兑现。

可落地的做法

  1. 同时跟踪终端销售、库存金额和库销比，分行业判断补库。 p.6条件：不要用全国库存同比代替自身渠道订单；领先月份仅历史观察。
  2. 产品研发、品牌合作和经销网络同步投入。 p.24条件：适用于两轮消费品；收购要检验整合与渠道成本。
  3. 以海外仓和当地售后缩短交付与维修响应。 p.28条件：需可支撑仓储和服务固定成本的销售密度，原文未算回收期。
  4. 跟踪核心客户的海外项目进度，匹配设备交付与备件服务。 p.32条件：区分规划、建设、投产及产能利用率；不将公告投资全部计为订单。
  5. 利用中资矿业客户切入，同时积累国际矿业客户验证。 p.39条件：可靠性、耐用性、安全性和历史项目业绩是门槛。
  6. 先形成市场和服务网络，再按客户密度推进当地生产。 p.43条件：小松路径是历史案例，需结合自己的资金、产品和组织能力。
  7. 按车型价值量评估叉车出口，重视高价值电动车和后市场。 p.44条件：一二三类产品不同，出口台数不能代替营收结构。
  8. 把战略合作、新签订单、交付、确认收入分层管理。 p.53条件：新产能的预计营收须结合订单转换和爬坡验证。

论证成立

  1. 渠道库存改善有依据 p.18给出两家企业当前与历史库销比，可以说明调整方向，但不足以断言结束。
  2. 本地渠道不只是发货 p.28仓库、报关、售后和子公司流程明确，能够解释服务差异。
  3. 客户出海能带动装备需求 p.32轮胎工厂布局与软控产品工序、客户关系相互支持。

存疑之处

  1. 海运费已经翻倍 p.1331562除17219约1.833，原数不支持翻倍；日租口径也不能直接表示单箱运费。
  2. 海外矿业交易总额可直接使用 p.39总额亿元与分国亿美元混用，无法按当前标注形成一致总分关系。
  3. 出口阶段可按20%—50%和50%以上二分 p.16同表工业公司高于50%及低于20%均有，且境外收入和出口口径不同。
  4. 降息的需求收益大于汇兑损失 p.14图示长债收益率与收入相关，未给净影响测算或排除其他变量。
  5. 鼎力盈利不断提升 p.47所列净利率29.58%后为20.82%，且2024期别未清晰注明。
  6. 浩洋收入下滑主要由供给造成 p.29以演出平台需求与扩产解释，未提供公司订单、交期和客户库存来排除需求因素。

反方意见

  1. 低海外份额意味着确定增长份额低也可能来自准入、服务成本或产品不匹配；需要客户验证与可盈利交付。
  2. 补库会带来普遍收入利润修复终端需求弱、价格下降或渠道结构变化时，补库幅度可能不足以抵消毛利压力。
  3. 海外建厂能解决贸易风险新产地仍可能面临调查和本地成本，原文泰国税率复审就显示风险不会自动消失。

需要用官方数据核实

关键数字或判断核实来源
库存、出口与船运价格的最新趋势BEA、美国人口普查局、海关总署、克拉克森原始序列
境外收入、合同负债、订单转收入和盈利口径相关公司年报及交易所公告
矿业交易总额单位和工程机械区域份额商务部对外投资统计、原始交易数据库、KHL原始报告
各地反倾销具体产品、企业税率和生效状态欧盟委员会、美国商务部及相关国家调查机关

一图看数据

占比与比率一览（%）

浩洋境外营收占比88.27%矿机亚太需求份额66.4%浩洋OBM毛利率51.78%中资工程机械西欧市占率24.4%机械出口欧洲份额23.7%
满格为 100%；口径见下方卡片

关键数据

-2.3 %美国批发商库存同比 p.5 第三方机构-2.3%库存金额同比 · 2024-03 · BEA、Wind库存总额、制造商、批发商、零售商库存增幅分别为0.7%、0.7%、-2.3%、4.2%
7830 亿美元机械工业出口额 p.12 官方或公告全年出口，不是进出口总额 · 2023 · 海关统计；中国机械工业联合会出口7830亿美元
2.9 %机械工业出口同比 p.12 官方或公告+2.9%1—4月累计出口 · 2024-01—04 · 海关统计；中国机械工业联合会出口2671.4亿美元，同比增长2.9%
31562 美元/天集装箱船平均运费 p.13 第三方机构原文按天报价，不是每箱货主运价 · 2024-06-07 · 克拉克森集装箱船平均运费为31562美元/天
17219 美元/天集装箱船年初平均运费 p.13 第三方机构与6月7日同页比较 · 2024年初 · 克拉克森年初17219美元/天
0.62、0.85 倍家得宝与劳氏库销比 p.18 第三方机构两家公司依次排列 · 2024Q1 · Wind家得宝、劳氏库销比分别为0.62、0.85
0.54、0.73 倍两家渠道历史库销比 p.18 第三方机构家得宝、劳氏2018—2019均值 · 2018—2019 · Wind平均库销比0.54、0.73
19.8 万辆大排量摩托车外销 p.24 第三方机构中国大排量二轮燃油摩托车 · 2023 · 公司公告、Wind；方正证券整理外销销量从5.32万辆提升至19.8万辆
187 亿元医疗康护线性驱动规模估计 p.27 作者测算作者初步测算 · 2022 · 方正证券测算2022年全球医疗康护领域线性驱动产品市场规模约为187亿元
31 个银都海外仓数量 p.28 官方或公告报告所述已完成铺设 · 报告时点 · 公司资料；方正证券整理公司已完成31 个海外仓的铺设
965.3 亿美元全球商用厨房设备规模 p.28 第三方机构商用厨房设备；不同于智能厨房电器 · 2022 · 立木信息咨询2022年全球商用厨房设备市场规模965.3亿美元
88.27 %浩洋境外营收占比 p.29 第三方机构88.27%公司总营收中的境外部分 · 2023 · Wind；方正证券整理2023年境外营收占比约88.27%
51.78 %浩洋OBM毛利率 p.29 第三方机构51.78%OBM业务，不是公司整体毛利率 · 2023 · Wind；方正证券整理务毛利率为51.78%，营收占比达到63.05%
18 家中国轮胎企业海外落地工厂 p.32 第三方机构12家企业，不完全统计；另7家筹建 · 2023年底 · 中国汽车报网合计落地建设了18家轮胎工厂，还有7家工厂正在筹建中
接近1亿 条/年海外轮胎实际年产能 p.32 第三方机构中国轮胎企业海外产能，不是产量 · 2023年底 · 中国汽车报网在海外市场已形成实际年产能接近1亿条
22.9/31.68/41.7 亿元软控合同负债 p.34 官方或公告2021—2023年末依次，不等于收入 · 2021—2023 · 公司公告21-23年末公司合同负债金额分别为22.9/31.68/41.7亿元
46.2 亿元软控合同负债 p.34 官方或公告季度末存量 · 2024Q1 · 公司公告24Q1达到46.2
1330 亿美元全球矿山机械市场规模 p.35 第三方机构全球矿机需求 · 2022 · Freedonia全球矿山机械市场规模约为1330亿美元
66.4 %矿机亚太需求份额 p.35 第三方机构66.4%全球矿山机械需求区域构成 · 2022 · Freedonia亚太地区需求量最大，占比约66.4%
23.7 %机械出口欧洲份额 p.42 第三方机构23.7%中国工程机械出口额地区结构 · 2022 · KHL；方正证券整理欧洲市场次之，占比23.7%
24.4 %中资工程机械西欧市占率 p.42 第三方机构24.4%2020年西欧，不是欧洲全市场现值 · 2020 · KHL市占率分别为10.9%、19.8%、24.4%、27.2%
38.4 亿元鼎力海外营收 p.47 第三方机构境外收入，不等同海关出口 · 2023 · Wind、公司资料海外实现营收38.4亿元，同比增长13.3%
2.87 亿元广泰海外新签订单 p.53 官方或公告空港装备国际订单，不是收入 · 2024Q1 · 公司公告24Q1海外新签订单同比+419%至2.87亿元

企业案例

企业市场 · 模式做了什么结果
巨星科技 p.20美国 · 出口从手工具拓展电动工具，跟随渠道去库调整报告判断需求修复，未给出该策略独立贡献。
泉峰控股 p.20欧美 · 出口以EGO品牌新品促销和渠道拓展恢复经营2024年营收增长15%—20%是目标。
杰克股份 p.21全球 · 授权/代理本地人员、经销服务网和精简SKU支持小单快反覆盖170余国、8000余服务点，均为报告口径。
宏华数科 p.22全球 · 其他设备、墨水与软件一体化，建设区域服务中心37国约3000客户；部分工厂建设完成不等于达产。
钱江摩托 p.24欧洲 · 并购收购Benelli并与哈雷合作通过既有品牌进入海外，报告未分拆并购回报。
春风动力 p.26北美、欧洲 · 授权/代理全地形车和两轮车渠道布局，与雅马哈合作中国全地形车出口中的份额超过70%，不是全球份额。
捷昌驱动 p.27北美 · 本地建厂海外产能配合办公、医疗和工业应用拓展报告认为可降低关税影响，未给出逐地成本。
银都股份 p.28欧美 · 海外仓31个海外仓与子公司、经销和全流程售后相结合以OBM为主，仓网响应优势未量化为利润贡献。
浩洋股份 p.29欧美 · 并购收购AYRTON服务高端市场，自有TERBLY覆盖其他区域2023年OBM占营收63.05%，毛利率51.78%。
赛轮轮胎 p.32越南、柬埔寨、墨西哥 · 本地建厂扩展海外轮胎项目带动生产装备需求项目表包含改造和建设计划，不能全部视为已投产。
玲珑轮胎 p.32泰国、塞尔维亚 · 本地建厂布局海外基地靠近原材料和市场原文未逐基地统一披露利用率。
森麒麟 p.32泰国、摩洛哥、西班牙 · 本地建厂海外基地扩建及新项目布局所列规划产能不能累计为当前产量。
软控股份 p.34全球 · 出口跟随轮胎客户提供全工序装备与软件2024Q1合同负债46.2亿元，兑现仍需交付。
新锐股份 p.40全球 · 授权/代理直供必和必拓等，并通过经销商服务淡水河谷等客户准入路径不同，不能都作为直供关系。
小松 p.43美国、英国、中国等 · 本地建厂从代表处经销商逐步扩展生产、合资、技术合作历史全球化案例，不是通用于所有企业的时间表。
杭叉集团 p.45全球 · 出口研发电动叉车与智能物流系统智能物流订单增速仅代表该业务，不是整家公司。
安徽合力 p.46全球 · 其他建设海外营销体系并拓展后市场2023年后市场收入增13%，国内并购另支持电动车结构。
浙江鼎力 p.47欧美 · 出口电动化模块化臂式平台配合海外市场2023年海外营收38.4亿元；盈利趋势文字与净利率序列冲突。
纽威股份 p.48全球 · 出口面向油气能源等客户的工业阀门销售海外收入2022年23.8亿元、2023年30.3亿元。
凌霄泵业 p.49欧美 · 出口依靠海外客户网络销售民用离心泵2023年境外收入6.63亿元。
海天精工 p.50全球 · 出口机床出口拓展2023年境外收入5.94亿元、占17.9%。
纽威数控 p.50全球 · 出口拓展海外数控机床客户2023年境外收入7.05亿元、占30.4%。
欧科亿 p.51全球 · 出口拓展硬质合金数控刀具客户2023年海外收入1.4亿元、占13.7%。
华锐精密 p.51全球 · 出口开拓数控刀片外销2023年海外收入0.5亿元、占5.9%。
弘亚数控 p.52欧洲及全球 · 并购收购欧洲企业，国内与意大利协同研发制造，拓经销网120余经销商覆盖70余国，低价比较缺同型号对照。
威海广泰 p.53欧洲及全球 · 其他空港装备电动化，与TCR、Swissport战略合作2024Q1海外新签订单2.87亿元；未拆瑞士收入。

风险与门槛

  1. 按天船运报价上行可能压缩运输可得性和交期，不能直接换算每箱成本。 p.13
  2. 大排量摩托车是可选消费，海外需求与品牌竞争影响销量。 p.24
  3. 轮胎反倾销及复审均为历史时点，海外生产也不自动消除贸易壁垒。 p.32
  4. 矿山设备客户认证与长期可靠性验证较难，中资项目亦受矿价和融资影响。 p.39
  5. 钢铜铝原料、汇率、降息不及预期、国外政策和知识产权风险。 p.54
  6. 即便FOB交货，航运受阻仍可能影响交付节奏和收入确认。 p.54

预测

  1. 按历史去库长度，作者判断美国逐渐进入补库阶段。 p.52024Q2
  2. 泉峰控股营收增长目标15%—20%，并非实际业绩。 p.202024
  3. 全球智能厨房电器CAGR预计17.9%；不是商厨设备同口径预测。 p.282024—2030
  4. Freedonia预计全球矿山机械市场CAGR约5.5%。 p.352022—2027
  5. 广泰新厂建成投产后预计带来超10亿元收入增量。 p.53新厂投产后，具体年份未列

时效提醒

库存、利率、海运、贸易措施及2024—2026盈利预测均依2024年6月信息，需更新后使用。

读书笔记

多数图形仅抽到标题或有限数值，不宣称恢复全部曲线；摘录以可读正文和表格为主。第15—16页的出口占比概览实际常为境外营收，受海外生产影响，不能等同海关出口。作者以50%以上和20%—50%分组，但工业企业包含超过50%及低于20%的多例，不能据此机械筛选。第13页31562相对17219为约83.3%增长（按原值计算），非文字所说翻倍，且单位美元/天不是每TEU。第39页海外矿业总额写240.28亿元、分国却写亿美元，前三国合计143.8亿美元与60%相对应，保留疑点而不擅改总额。第32页税率21.09%降4.52%的差为16.57个百分点，原文写百分比。第47页净利率末项20.82%低于前项29.58%，与盈利不断提升冲突且2024期别不清；38.4/63.1约60.9%与概览64%不一致。第6页仍出现对2023年11月的将来判断，需警惕旧段落沿用；第2页顺差4786与第12页4785有差异。